Farhikhtegan

گفتگوی «فرهیختگان» با مدیر شرکت همیار مکانیک کوشا

گفتگوی «فرهیختگان» با مدیر یک شرکت دانش بنیان در حوزه توانبخشی که با تصمیم گیری های به موقع، سودآوری خوبی برای شرکت رقم زده است.

در دنیـای امـروز کـه همـه چیـز بـا سـرعت پیـش مـی‌رود، بسـیاری ازافـراد ایده‌هایـی درذهـن دارنـد که بـا کمی تلاش می‌تواننـد آنهـا را بـه واقعیـت تبدیـل کـرده و از کنـار آن درآمدزایـی کننـد. امـافکـرخـوب و ایـده ایـده‌آل و کاربـردی، مهم ‌ترین مسـاله ‌ای اسـت کـه می‌تواند چنین شـرکت‌هایی را بـه موفقیـت برسـاند. یکـی از مسـائلی کـه شـرکت‌های دانش‌بنیـان بـا آن مواجهنـد، پیـدا کـردن سـرمایه ‌گذاری اسـت کـه بـه آنهـا اطمینـان کـرده و به دنبـال سـرمایه‌گذاری خطرپذیر باشـد.اما دراین میان،شـرکت‌هایی هم هسـتند کـه سـعی کرده ‌انـد بـا ایده‌هایـی به ظاهـرسـاده امـا بسـیار کاربـردی، مشـکل سـرمایه ‌گذار را از میـان بردارنـد و بـا تلاش خود به موفقیتی بزرگ برسـند. حامد معیری‌ کاشـانی یکی از ایـن افـراد موفق اسـت که توانسـته شـرکتی دانش‌بنیان را راه‌ انـدازی کنـد و بـه شـکوفایی برسـاند.

تحصیلات‌ تان درچه زمینه ‌ای بوده و درحال حاضرچه کارمی‌کنید؟ بنده فارغ التحصیل دکتری رشته مهندسی مکانیک از دانشگاه صنعتی خواجه نصیرالدین طوســـی هستم. هم اکنون به عنوان مدیرکل شتاب دهنده های دانشگاه آزاد اسلامی، عضو هیات علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران غرب و نیز مدیرعامل شرکت همیار مکانیک کوشا مشغول فعالیت هستم. یکی از ماموریت های واحد تهران غرب، حوزه سلامت است. زمانی که عضو هیات علمی این واحد شـــدم، اســـتارت کار خود را روی حوزه توانبخشی زدیم که تلفیقی از دانشجویان گروه های مکانیک، برق، صنایع، کامپیوتر و حتی رشته هایی چون روانشناسی و مدیریت بود.

شرکت «همیارمکانیک کوشا» با چه هدفی راه‌اندازی شد؟ ماموریت شـــرکت دانش بنیان «همیار مکانیک کوشـــا» ساخت تجهیزاتی برای معلولان، جانبازان و سالمندان است. ویلچرهایی که به صورت ایستاده تغییر وضعیت می دهند؛ بالابرهایی که کنار پله نصب شده و معلولان را جابجا می کند از نمونه های تولید شده توسط این شـــرکت دانش بنیان است. ما در کشور حدود هشت میلیون سالمند و چهار ونیم میلیون نفر معلول و جانباز داریم که مخاطب ما هستند و سال به سال هم تعداد آنها درحال افزایش است. از سوی دیگر، در کشـــورهای اطراف ما مانند عراق، پاکستان، افغانستان و سوریه، حوزه توانبخشی، حوزه ای است که ارزش سرمایه گذاری دارد. البته در کشور ما چه از نظر مناسب سازی برای معلولان و چه از نظر توانبخشـــی، به این حوزه کمتر توجه شده است؛ به عنوان مثال، نهایت تلاشـــی که معلولان و سالمندان می کنند این است که منزل محل ســـکونت خود را مناسب سازی کنند و این مساله زمانی آغاز می شود که بخواهند پایشان را از خانه بیرون بگذارند؛ از مراکز خرید گرفته تا تردد در کوچه و خیابان ها و مراکز تفریحی مانند سینماها و استخرها، شرایط برای آنها فراهم نیست. درواقع، حوزه توانبخشی، حوزه ای است که مملو از ایده های مختلف است و از روی نیازهـــا می توان ایده هایـــی را طراحی کرد و راحت تر به نتیجه رسید، چراکه کشورهای صنعتی دنیا، چند سال از ما جلوتر هستند و این مشکلات را حل کرده اند و ما به راحتی می توانیم از آنها الگوبرداری کنیم؛ مانند همان کاری که اسنپ انجام داد و از سیستم «اوبر» الگوبرداری کرد که البته کار بسیار بزرگی صورت داد و توانست به خوبی این الگو را با موفقیت در داخل کشور اجرایی کند.

سنگ‌ بنای این شرکت ازکجا گذاشته شد تا به اینجا رسیدید؟ سالها پیش مشغول یکسری کارهای تولیدی بودیم. دستگاهی را طراحی کردم که در جشـــنواره خوارزمی رتبه اول را کسب کرد؛ دستگاه غولپیکری در غیر از حوزه توانبخشی بود. من برای اینکه این دســـتگاه به ثمر برسد، مجبور شدم در سال 85 سند خانه ام را در وزارت صنایع گرو بگذارم و موفق شـــدم سیصد میلیون تومان وام بگیرم و درحال حاضر حدود یک سالی است که اقساط آن به اتمام رسیده اســـت. این دستگاه، یک دستگاه غولپیکر بود که در اسکله شـــهید رجایی نیز برای بارگیری کشتی مورد استفاده قرار می گیرد. بعد از یکســـال طراحی و ســـاخت پرزحمت این دســـتگاه مجبور شدم به خاطر ساخت آن وام سنگینی بگیرم که چهارده و نیم میلیون تومان به من سود رساند. همزمان که مشغول ساخت یک دستگاه چند میلیاردی بودم، فردی در آن سوی دنیا، دستگاهی یک دلاری به نام «آنتی اســـلیپ پد» ساخته بود. این دستگاه زیر لیوان و استکان قرار می گیرد تا سالمندانی که لرزش دست دارند راحت تر لیوان به دســـت بگیرند و محتوای داخل آن لبریز نشود. این دستگاه ساده، ماهیانه دویست و پنجاه هزار دلار فروش داشت. آنجا بود که متوجه شـــدم کل مسیر را اشتباه می روم چراکه در دانشگاه به مـــا آموخته بودند هر چه پیچیده تـــر، بهتر؛ تا حدی که چیزهای ســـاده که می دیدیم فکر می کردیم در ســـطح ما نیست و ما باید دستگاه های پیچیده بسازیم. به عنوان مثال یکی از دانشگاه ها از دانشجویان خواسته بود برای کودکان اسباب بازی بسازند، به طوری که اگر کسی موفق به ساخت آن می شد، ترم را به اصطلاح  پاس می کرد. تیمی که وســـیله ای ساخته بودند که هم پرواز می کرد، هم داخل آب شـــنا می کرد، حذف شـــد؛ چراکه اسباب بازی را دســـت یک کودک ده ساله داده بودند و او با توجه به دکمه های زیادی که روی دســـتگاه تعبیه شده بود، سردرگم شده و آن را رها کرده بود. برخالف تصور، تیمی برنده شـــد که قورباغه ای ساخته بودند که تنها با فنربندی های ســـاده پرش داشت و آن تیم درس را پاس کرد. در این طرح، دانشـــجویان آموختند که باید همیشه در نظر داشته باشید که مخاطبتان، به عنوان مثال، یک کودک ده ساله چه می خواهد. ما شـــاخه به شاخه پریدیم و دستگاهی ساختیم که از پله، برق تولیـــد می کرد به طوری که وقتی فرد از پله بالا می رود، در خود برق ذخیره و به وســـیله آن باتری را شـــارژ می کرد. مدت ها به دنبال مشـــتری در شهرداری و دانشگاه ها برای تولید آن بودیم اما هیچ اتفاقی نیفتاد. در سفری که به مدینه داشتم، چترهای مدینه النبی را که دیدم، بعد از بازگشت به ایران، آن را ساختم اما باز هم به سرانجام نرسید. مادر من مشکل زانو دارد و یک روز خواهرم از من خواست برای راحت تر بالا و پایین رفتن مادرمان از پله های ســـاختمان محل کارش فکری کنم. زمان زیادی نداشتم اما تصمیم گرفتم یک دستگاه بالابر خریداری کنم. با شرکت سازنده که تماس گرفتم، متوجه شـــدم قیمت بالابر برای یـــک طبقه پنجاه میلیون تومان اســـت، در حالی که هر جور حســـاب می کردم قیمت تمام شده آن بیشتر از پنج میلیون تومان نمیشد. همین باعث شـــد وقت بگذارم و این دستگاه را برای مادرم بسازم و تنها چهار، پنج میلیون تومان برای ساخت آن هزینه کردم. هیچ پلاک یا مشـــخصات و شماره تلفنی روی آن نصب نکـــرده بـــودم. بالابر را در ساختمان محل کار مادرم قـــرار دادیـــم. طبقه اول، مطب دندانپزشکی بود و از فردای آن روز، مراجعان درباره دســـتگاه خیلی سوال می کردند و متقاضی برای ســـاخت و خریداری آن هر روز بیشـــتر می شـــد و شماره تلفن من را از مـــادرم می گرفتند. ما همیشـــه بعد از ساخت یک دستگاه به دنبال مشتری می گشتیم اما حالا مشتری به سراغ ما آمده بود. با افزایش روزافزون مشتری و با بررسی بازار متوجه شـــدیم حدود دوازده و نیم میلیون نفر مخاطب معلول و جانباز و سالمند داریم که بازار خیلی خوبی برای ما بود.

تولید محصول را ازکجا آغازکردید؟ سال 96 تیمی از بچه های دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران غرب تشکیل دادیم و در همان سال شرکت را ثبت کردیم. آن زمان، در دانشگاه الزهرا و خواجه نصیر هم تدریس می کردم. بنابراین، تیم ما از دانشجویان هر سه دانشگاه شدند. بازار تجهیزات توانبخشی موردنیاز کشـــور را که در داخل تولید نمی شوند، بررسی کردیم. بعد از حدود دو ماه جســـتجو، فهرستی پنجاه آیتمی از این تعداد محصول شناسایی شد که بازار آن وجود داشت اما نه تولید کننده و نه وارد کننده ای برای آن وجود داشت. این موارد را طبق مخاطب، اولویت بندی کردیم؛ بعضی از دستگاه ها که به معلولان استقلال می داد در اولویت کار ما قرار گرفت. بعد از آن، محصولاتی در لیست مـــا قرار گرفت که به همراهان بیمار کمک می کرد و در درجه دوم قرار گرفتند. فضای کوچکی را در شـــهران اجاره کردیم و با چهار دانشجو نمونه ســـازی را شروع کردیم. طراحی شروع می شد اما بعد از مدتی بودجه تمام می شـــد. مدتی کار را متوقف می کردیم تـــا من حقوق بگیرم. دوباره پول تزریق می کردیم و کار را از ســـر می گرفتیم و محصول را می ســـاختیم. اما سریع محصول را وارد بـــازار نمی کردیم بلکه ابتدا آن را در اختیار بیماران قرار می دادیم تا موفقیت آن را تست کنیم و ایرادهای احتمالی را به ما اطلاع دهند تا بتوانیم آنها را رفع کنیم.

اولین محصولی که در شرکت ساخته شد چه بود؟ اولین محصولی که ســـاختیم «ویلچر ایســـتا» بود که به بیمار قابلیت ایستادن می داد. این دستگاه به گونه ای طراحی شـــده بود که ویلچر در حالی که بیمار روی آن نشسته، تغییر وضعیت داده و می ایستاد. علت آن این است که معلولان به خاطر نشستن های طولانی، دچار مشکلاتی ازقبیل پوکی اســـتخوان و چسبندگی روده می شـــوند و ایســـتادن به آنها کمک می کند کمتر دچار مشکل شوند. تغییر وضعیت این ویلچر تنها با فشردن یک دکمه حاصل می شـــود. این ویلچر در مراکز فیزیوتراپی مختلف چرخید و بسیار مورد استقبال قرار گرفت و درنهایت، لیست بلندبالایی از ایرادهای آن را از سوی بیماران دریافت کردیم. ایرادهای دستگاه را رفع و ویلچر نهایی را وارد بازار کردیم که با استقبال بی نظیری مواجه شـــد. آن موقع بود که متوجه شـــدیم افراد مشابه همین دســـتگاه را از ســـوئیس با قیمت پنجاه میلیون تومان خریداری می کنند اما ما توانســـتیم دستگاه تولید خودمان را تنها با قیمت چهارونیم تا پنج میلیون تومان بفروشیم و ساخت آن برای خودمان حدود دومیلیون تومان هزینه دربرداشت. بالابر پله رو مدل نفربر، بالابر پله رو مدل ویلچربر، رمپ جمع شـــونده قابل حمل، ویلچر ایستا، صندلی بلندکننده از زمین و ویلچر تاشـــو از جمله محصولات تولید شده این شرکت است.

بازده مالی شرکت اززمان تاسیس تا کنون چه مقداربوده است؟ ما با چهار نفر در یک فضای سی مترمربعی، شـــرکت را راه اندازی کردیم و حالا به فضایی با وســـعت هزار مترمربع و چهل پرسنل رسیده ایم و به طور مستقیم این تعداد نفرات به واسطه این شرکت مشغول کار شده اند.

عملکرد فعلی شـــرکت چگونه است و چه محصولاتی را روانه بازارکرده‌اید؟ کار مـا از ایـن محصـول شـروع و بـه مـرور محصـولات دیگـر بـه آن اضافـه شـد. در حـال حاضـر کـه دو سـالی از فعالیـت شـرکت می گـذرد، پنـج محصـول تجاری سازی شـده داریـم کـه بـه تولید انبـوه رسـیده و دو محصـول هـم به تجاری سـازی رسـیده اما هنوز تولیـد انبـوه نشـده اسـت. مـا بیست و دو محصول را کاندیـدا کرده بودیم که هفت مورد آن سـاخته شـده و مابقی آنها هم قرار اسـت به مرور ساخته شوند. تبلیغات تلویزیونی، تحول عظیمی را برای شرکت رقم زد. من یک خودروی شاسـی بلند داشـتم که برای گسـترش کار تصمیم گرفتم آن را بفروشـم و پولش را دودسـتی تقدیم صدا و سـیما کردم تا مخاطب محصولات شـرکت را گسـترش دهم. از لحـاظ تجـاری باعـث پیشـرفت شـرکت شـد و روزانـه نهصد و بیست تماس تلفنـی بـا شـرکت داشـتیم. مـا حـدود هفتصد میلیـون تومـان برای تبلیغـات تلویزیونـی هزینـه کردیم امـا حدود دومیلیارد بازگشـت سرمایه داشتیم و به نوعی در کمتر از دوماه و نیم نزدیک به چهار برابـر هزینـه ای کـه کرده بودیم، به شـرکت برگشـت.

این دیده شدن تا کجا پیشرفت؟ در کنار توســـعه مالی که برای شرکت رخ داد، اتفاق خوبی برای ما افتاد. همزمان با تبلیغات تلویزونی، ایمیل های متعددی برای ما ارسال می شد که مشکالتشـــان را به ما می گفتند. به عنوان مثال، معلولی از سیستان و بلوچستان فیلمی برایم فرستاده بود که پاهایش را نشـــان می داد و از دستگاهی سراغ می گرفت که بتواند مشکلش را حل کند. در تماس ها، درخواست هایی مطرح میشدند که هر کدام از آنها ایده های تازه بودند. خیلی از افراد ایده های ساخته شده را در قالب ویدئو برای ما ارسال می کردند. همین ایده ها، تلنگری به ما زد و باعث شـــد تبلیغات تلویزیونی را متوقف کنیم و تصمیم گرفتیم اولین رویداد اســـتارتاپی در حوزه صنعت توانبخشی را کلید بزنیم که امروز، دوازده آذر با حمایت صندوق نوآوری و شکوفایی برگزار می شود. این رویداد برای فراخوان ایده ها و نیازها در حوزه توانبخشی شکل گرفته و ما سعی می کنیم ایده های ناب و عملیاتی را جذب و اجرا کنیم. البته کار اصلی ما بعد از رویداد آغاز می شود و بعد از شناسایی ایده ها، تازه کار شرکت پروراندن ایده ها و رساندنشان تا مرحله تجاری سازی آغاز می شود که قرار است تبدیل به شرکت هایی در حوزه توانبخشی شوند.

پیش ‌بینی می‌کنید چه تعداد ایده به دستتان برسد؟ بـــا توجه به اینکه تصور می کنیم از این رویداد اســـتقبال خوبی شود، پیش بینی می کنیم حدود هزار ایده موردنیاز یا حتی بیشتر در حوزه توانبخشی ثبت شود. اما ثبت نیازها به طور قطع بیشتر از ایده هاست، چراکه بیماران بیشتر از اینکه ایده پرداز باشند، نیازهای خودشان را می شناسند. بسیاری از ایده هایی که می توانیم از آنها الهام بگیریم، به خاطر نیازهایی که بیماران دارند، در روستاها پرورش داده میشوند که تنها با یک کمک کوچک و مونترینگ ساده می توان آنها را شکوفا کرد. برگزاری این رویداد باعث می شود تمام صاحبان ایده در کل کشور بتوانند از این فرصت استفاده کنند تا صدایشان شنیده شود. پیش بینی ما این است که حدود سی درصد از صاحبان ایده در این حوزه، خودشان دارای معلولیت هستند به همین دلیل، این رویداد بسیار خاص است.

درمسیردانش ‌بنیان شدن با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم کردید؟ ما بچه هایی که دور هم جمع شـــدیم، خود را برای یک کار سخت آمـــاده کرده و به اصطالح، کفش های آهنین به پا کرده بودیم و آمادگی رویارویی با انواع مشکالت را داشتیم. هیچوقت حمایتی نخواســـتیم و هیچ وامی هم نگرفتیم. معتقدم صاحبان ایده روی پای خودشان ایســـتاده اند که ابتدا بلند شده اند و سپس برای شکوفایی بیشتر کمک گرفتند. من در سخنرانی که در دانشگاه شریف داشتم، با یکی از اعضای هیات علمی که تابعیت آمریکایی هم داشـــت، مواجه شدم و ایشان با من هم عقیده بود که یکی از تفاوت هایی که صاحبان ایده در ایران با کشورهای پیشرفته صنعتی دارند و زودتر شکوفا می شوند، این است که ایده های ایرانی انتظار حمایت و هموار کردن مسیر و راحت حرکت کردن را دارند و ما اگر توانستیم به موفقیت برسیم، دلیلش این است که سختی ها را بدون کمک کسی تحمل کردیم و سرسخت شدیم.

شما چگونه مشکل سرمایه‌ گذار را که بسیاری از شرکت‌های دانش ‌بنیان با آن مواجه هستند، حل کردید؟ دانشـــگاه نسل سوم روی کسب و کارهای کوچک تاکید می کند. سرمایه گذاری روی کسب و کارهای کوچک خیلی راحت تر است و حتی با بیست میلیون تومان می توان یک استارتاپ سرپا کرد. در صورتی که به عنوان مثـــال، جوانی که بخواهد رقیب دیجی کالا شود و اسـتارتاپ راه اندازی کند به صد میلیارد تومان نیاز دارد که به دلیل سرمایه های اولیه  بسیار بالا، معمولا دیرتر به هدف می رسد. درواقع، کسب و کارهای کوچک می توانند عاملی کلیدی برای موفقیت استارت اپ ها باشند.

منبع: فرهیختگان، صفحه 6 شماره 2922، مورخ 12 آذر 1398، روز جهانی معلولین

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *